Det er langt fra første gang. Fem gange har jeg haft en finger med i spillet i en dansk startup, der endte med exit, storinvestering eller børsnotering. Nogle gange som den, der stod for at bygge det kommercielle fundament fra bunden. Andre gange som en del af et større team, der i fællesskab fik forretningen til at vokse.
Jeg har aldrig selv stået med en check i hånden efter en exit. Jeg var hverken stifter eller investor. Men gennem 30 år har jeg rent kommercielt været tæt på flere af de forløb, der endte godt: MultiMark, der i år 2000 blev solgt til det norske, børsnoterede Software Innovation. UdbudsVagten, senere solgt til konkurrenten Mercell. Creative Force, der netop har fået sin hidtil største kapitalindsprøjtning fra Monterro. It-sikkerhedsvirksomheden Tricent, som blev solgt til den amerikanske SaaS-virksomhed BetterCloud — mindre end et år efter, at selskabet var gået konkurs for anden gang, og med mig som den kommercielle topleder, der var med til at lægge planen.
Jeg har aldrig selv haft en ejerandel, når det er sket, og jeg vil bestemt ikke tage æren alene. Men jeg har hver gang været tæt på det kommercielle arbejde, der var med til at gøre de her forretninger attraktive at investere i eller købe — nogle gange som drivkraften, andre gange som en del af holdet omkring det.
To år der lagde sporet til Monterro-investeringen
Da jeg blev en del af opstarten af Creative Force i sommeren 2021, var virksomheden lige blevet skilt ud som selvstændigt selskab med hovedsæde i Holstebro og en produktudviklingsafdeling i Vietnam, som stifterne havde taget med sig fra deres tidligere fælles selskab, Pixelz. Jeg byggede den første GTM-plan fra bunden: ansatte over tid to salgsdirektører i hhv. USA og EMEA, en Head of Partnerships og en Key Account Director, sælgere og presales i både USA og EMEA, startede selv salget i APAC, og lagde et grundigt strategisk fundament, implementerede og forankrede ValueSelling-metoden som fælles salgsframework i hele organisationen, inklusive CRM-systemet.
Vi voksede fra omkring 1 til op imod 8 millioner dollars i ARR på ca. to år og forbedrede win rate, gennemsnitlig dealstørrelse og salgscyklus markant undervejs. Jeg var med gennem de helt tidlige finansieringsrunder og med til at ansætte selskabets nu tidligere CRO i USA. Jeg stoppede i Creative Force i 2023, da jeg strategisk ikke længere passede ind i rollen som kommerciel leder — godt tre år før Monterro nu er gået ind med sin hidtil største enkeltinvestering i en platformsvirksomhed.
Det er selvfølgelig stort at se en virksomhed, man selv har været med til at lægge fundamentet under, nå dertil. Det er et bevis på, at det arbejde, vi lagde i GTM-strukturen dengang, har betydet noget.
Fra dotcom-krak til konkursbo
Historien starter i 1995 hos DanNet, fortsætter gennem CRM-pioneren MultiMark og ind i dotcom-krisens massefyringer i 2001 — hvor jeg selv blev en del af statistikken. I stedet for at søge tilbage til en fastansættelse kastede jeg mig ud som medstifter af mobilteknologi-startuppen HandStep, et af de tidlige forsøg på at udvikle applikationer til PDA'er, årtiets svar på smartphonen. HandStep vandt senere en Gazelle-pris for sin vækst.
Siden fulgte tolv år som salgs- og marketingchef i det, der blev til e-Boks' kommercielle motor under Post Danmark/Postnord — fra 0 til over 800 kunder og samlet set en trecifret millionomsætning i ARR. Så en tur som CCO i UdbudsVagten, en fejlslagen mellemstation hos Crayon, og en genopstået karriere som senior sales manager i martech-selskabet Agillic, der i 2018 gik på børsen.
Det var i disse år, jeg for alvor fik struktureret min tilgang omkring ValueSelling-metoden — et framework, jeg siden har taget med mig gennem stillinger som Global VP Channel Sales hos kamera-softwarevirksomheden Capture One, VP Global Sales hos Creative Force (se ovenfor) og til sidst den kommercielle topchefpost hos det kriseramte Tricent.
Turnaround under pres
Tricent-casen er måske den mest markante. Da jeg kom til i 2023, var virksomheden allerede gået konkurs én gang og havde skåret medarbejderstaben fra 60 til 30. Salgspipelinen så på papiret ud til at være 80 millioner euro værd — i realiteten var kun en brøkdel reel.
Salgsstyrken var udkørt efter alt, hvad de havde været igennem. Vi manglede tilstedeværelse på de platforme, hvor kunderne rent faktisk handlede, og over 50 partneraftaler gav stort set intet salg.
Efter en ny konkurs i marts 2024 og en genstart med blot ti nøglemedarbejdere lagde jeg, sammen med resten af ledelsen, en go-to-market-plan med et klart mål: vækst på toplinjen, sorte tal på bunden — og salg af selskabet inden for et år. Det lykkedes. Allerede inden sommeren var Tricent i due diligence hos en amerikansk kapitalfond, og i november 2024 blev selskabet solgt til BetterCloud.
Fra ansat til rådgiver — med en overbevisning
Efter et karrierebrud med møder, interviews og eftertanke har jeg nu valgt at gøre den erfaring til min forretning som selvstændig GTM- og Revenue-rådgiver for især founder-ledede B2B SaaS-selskaber i vækstfasen.
Jeg følger tæt med i, hvor store summer der lige nu investeres i AI-drevne salgs- og GTM-værktøjer — men jeg tror ikke, teknologien alene løser væksten.
Der er lige nu massive investeringer i AI og salgsteknologi, og jeg tror på, at det vil forandre meget af den måde, vi arbejder på. Men teknologi uden et solidt kommercielt fundament løser ikke problemet i sig selv. Min overbevisning er, at hypen vil lægge sig, og at markedet igen vil finde ud af, hvor vigtigt det er at have erfarne ledere til at bruge og drive værktøjerne og processerne rigtigt.
Det er en påstand, der peger ind i en aktuel udvikling i dansk og nordisk tech: en generation af founder-ledede selskaber, der vokser hurtigt på produkt og finansiering, og som i stigende grad investerer i AI og salgsteknologi for at accelerere væksten yderligere.
Om tiden giver mig ret, vil de kommende år vise. Men med fem forløb i bagagen, der hver især endte med exit, storinvestering eller børsnotering, har jeg i det mindste et solidt erfaringsgrundlag at bygge min overbevisning på.
Mike Martinussen er selvstændig GTM-rådgiver, fractional CRO/CSO og ICF PCC-certificeret coach med base i København.