Der er en ting, jeg aldrig har accepteret, hverken med en dart i hånden eller i et bestyrelseslokale: at man ikke prøvede.
Jeg accepterer fiasko. Jeg accepterer aldrig undskyldninger.
Det lyder hårdt. Men lad mig være konkret om, hvad forskellen faktisk koster en salgsorganisation.
Jeg har siddet i rum, hvor …
En SDR-leder lovede 40 kvalificerede møder i kvartalet og leverede 22 — fordi »leadkvaliteten var dårlig.« Ingen fulgte op på, hvorfor ICP'en ikke var skarp nok til at begynde med.
Et salgsteam lovede et forecast til boardet, missede det med 30%, og forklaringen var »markedet var svært det kvartal.« Alle konkurrenter i samme marked voksede.
En Head of Sales lovede en ny pipeline-proces implementeret inden udgangen af Q2. Den blev aldrig rullet ud — for der »var ikke tid,« fordi ingen ejede eksekveringen efter kickoff-mødet.
I ingen af de tilfælde var problemet ambitionen. Planen var som regel god nok. Problemet var, at der ikke var noget reelt ejerskab fra beslutning til daglig handling til opfølgning.
Det er den dyreste sætning i B2B-salg: »vi nåede det ikke helt.« Den lyder som en delvis sejr. Den er en fuld undskyldning med et venligt ansigt.
Jeg tror på, at man kan fejle med hævet pande. Man forsøgte, man tog en beregnet risiko, det holdt ikke — det er data, ikke skam. Men der er en verden til forskel mellem »jeg prøvede og fejlede« og »jeg lod det glide, fordi det blev besværligt.«
Hvad gør man ved det konkret?
Man gør ejerskab synligt, ikke implicit. Hver aftale får ét navn, én dato, én måde at måle på — ikke et team, en »vi ser på det,« en vag intention.
Man adskiller »vi forsøgte og det virkede ikke« fra »vi gjorde det ikke« i enhver statusopdatering. De to ting skal aldrig lyde ens i et møde.
Man belønner ærlige fiaskoer hurtigere end man straffer dem. Det eneste, der virkelig skal koste noget, er at gemme et problem, til det er for sent at rette.
Når planen ser god ud på slides
Hvis du genkender mønstret — planer der ser gode ud på slides, men aldrig helt lander i virkeligheden — er det sjældent strategien, der er problemet.
Det er, at ingen for alvor ejer skuddet.
Mike Martinussen hjælper B2B SaaS-virksomheder med at bygge den struktur, der gør, at planer rent faktisk bliver eksekveret — ikke bare præsenteret. Selvstændig GTM-rådgiver, fractional CRO/CSO og ICF PCC-certificeret coach med base i København.