Så her er 12 historier fra min karriere. Hver eneste lærte mig noget, jeg stadig tager med ind i hver deal, hver forhandling og hvert team, jeg leder i dag.
1. Lønsedlen, der ændrede alt
Da vi var med til at skabe den digitale lønseddel i e-Boks og fik Danmarks største arbejdsgiver med om bord, låste vi op for mere end 50 mio. kr. i transaktioner. Den ene deal forvandlede e-Boks til den platform, den er i dag. Lektion: Undervurder aldrig kraften i at løse ét stort, tydeligt problem.
2. En start-up midt i en krise
Jeg var med til at stifte et mobilsoftwarefirma midt i dot.com-krakket. Alle troede, vi var skøre. Senere blev det en Børsen Gazelle og en pioner inden for mobilsoftware. Lektion: Timingen er aldrig perfekt. Hvis du tror på visionen, så start alligevel.
3. Fra POC til 45 mio. kr.
Vi kørte et »fast time-to-market« proof of concept for et stort forsikringsselskab. Det startede småt, men den tillid, vi opbyggede, blev til en digitaliseringskontrakt på 45 mio. kr. Lektion: Start småt, lever hurtigt, og lad resultaterne sælge for dig.
4. Ubuden gæst til en konkurrents møde (ved en fejl)
Jeg kørte engang »ved et uheld« til Odense og endte i en konkurrents lukkede CRM-møde med en stor prospect. Da de fandt ud af, hvem jeg var, blev jeg hurtigt vist ud. Lektion: Nogle gange fører nysgerrighed dig steder hen, hvor du ikke hører til — men den viser også dit drive.
5. Da »okay« var det nemmeste close nogensinde
Vi pitchede en ni måneders SaaS-POC til $180.000 til et af verdens største modebrands og forventede en hård kamp. Deres svar: »Okay.« Lektion: Hvis du tydeligt viser værdien, bliver prisen sekundær.
6. Tre opkald, ét møde, tre millioner
Ét enkelt lead, tre opkald og ét møde førte til en konsulentdeal inden for data mining på 3 mio. kr. Lektion: Ikke alle store sejre kræver flere års jagt — nogle gange går klarhed og timing op i en højere enhed.
7. Den deal, der forsvandt over natten
Efter mere end et års konkurrence mod Oracle, Salesforce og Adobe vandt vi en MarTech SaaS-deal med en stor legetøjskæde. Tre dage før underskrivelsen gik virksomheden konkurs. Lektion: Fejr arbejdet, ikke kun sejren. Eksterne faktorer kan du ikke kontrollere.
8. Et nej til indkøbsafdelingens spil
En stor e-commerce-forhandler trak os gennem en lang proces og brugte derefter indkøbstricks for at presse os. Vi gik fra bordet og sagde, at der tydeligvis ikke var et match, og at de ikke var klar til vores software. De kom tilbage og undskyldte. Lektion: Gå fra bordet, når værdien ikke bliver anerkendt. Respekt går begge veje.
9. Fra nul viden til top 3 i salg
I mit første job med IT-salg, lige ude fra universitetet, anede jeg ikke, hvad en AS400 var — eller hvad internettet var, for den sags skyld. Tre måneder senere lå jeg i top 3 på salgslisten. Lektion: Sult slår viden — produktet kan du altid lære.
10. Sælge EDI… og lukke konsulentydelser i stedet
Jeg forsøgte at introducere EDI-software i et nyt segment. I stedet købte kunden et konsulentforløb til 3,3 mio. kr. Lektion: Lyt til, hvad kunden reelt har brug for — ikke kun til, hvad du gerne vil sælge.
11. Op- og nedturene i dot.com-æraen
Engang fejrede vi de bedste resultater nogensinde med mit team. Tre måneder senere måtte jeg afskedige dem alle på grund af dot.com-krakket. Lektion: Ledelse handler om at være der i medgang — og især i modgang.
12. Kagen, der var 999 millioner brugere for tidligt ude
Da e-Boks rundede 1 million brugere, fejrede vi det med en kæmpe kage. Konditorerne misforstod og skrev »1 milliard brugere« på kagen. Et øjeblik overvejede vi at omdøbe e-Boks til »China Box.« Lektion: Fejr milepælene — også selvom kagen tager fejl af tallene.
En sidste tanke
Nogle af de her øjeblikke var game-changers. Nogle var ydmygende. Nogle får mig stadig til at grine. Tilsammen formede de min filosofi: Grow People, Grow Businesses.
Hvilken af de her historier rammer tættest på din egen rejse i salg?