Det er ikke fordi værktøjerne er dårlige. Det er fordi de løser det forkerte problem.
Hvad jeg ser gå igen
Et CRM fyldt med »opportunities,« der reelt aldrig havde en chance for at lukke — fordi ingen kvalificerede dem ordentligt fra starten. Et AI-værktøj kan generere flere af den slags leads hurtigere. Det gør ikke problemet mindre. Det gør det større, hurtigere.
En sales sequence-platform, der sender perfekt personaliserede beskeder til det forkerte publikum, fordi ICP'en aldrig blev skarpt defineret. Bedre outreach til den forkerte målgruppe er stadig spild af tid.
Et forecasting-dashboard fyldt med flotte grafer, bygget på data ingen har valideret. Et bedre visualiseringslag ovenpå dårlige data giver et smukkere forkert svar.
Påstanden, der ikke er populær blandt dem, der sælger værktøjer
Ingen software erstatter en erfaren leder, der kan se en pipeline og vide, med det samme, hvilke deals der reelt er levende, og hvilke der bare fylder.
Det er ikke nostalgi for »sådan gjorde vi det i gamle dage.« Det er en observation om, hvad der faktisk mangler, når jeg kommer ind i en organisation, der allerede har købt tre-fire forskellige AI-værktøjer og stadig ikke kan forudsige næste kvartal.
Det, der mangler, er sjældent teknologi. Det er nogen, der har gjort det før, og som kan sætte struktur og retning — før man vælger, hvilke værktøjer der overhovedet giver mening at bygge oven på.
Min forudsigelse
Når AI-hypen i salgsteknologi normaliserer sig — og det vil den — vender markedet sig mod det, der faktisk altid har flyttet nålen. Erfarne kommercielle ledere, der kan bygge den struktur, AI-værktøjerne forudsætter allerede eksisterer.
Værktøjer er en forstærker. De forstærker en god proces. De forstærker desværre lige så effektivt en dårlig en.
Spørgsmålet er ikke, hvilket værktøj I skal købe næste kvartal.
Spørgsmålet er, om nogen i organisationen reelt ved, hvad der skal forstærkes.
Mike Martinussen er selvstændig GTM-rådgiver, fractional CRO/CSO og ICF PCC-certificeret coach med base i København.